Bu yazıda özellikle dijital ürünler ile ilgili alanlarda bir pazarın nasıl bulunacağını ve ürünün pazarda elde edebileceği başarı oranını ölçme yöntemlerini ele alacağız. Bu yazıyı geçmişte elde ettiğim deneyimlerden ve internette başarıya ulaşmış girişimcilerin başarı hikayelerinden derlemeye çalıştım. Biraz uzun ama oldukça faydalı olacağına inanıyorum.
Giriş
Bu yazı, online işinize başlamadan önce (veya mevcut online işinizi büyütmeyi planladığınızda) aklınıza gelen fikirlerin ne derece doğru olduğunu anlamaya yardımcı olacaktır. Ayrıca yazı size, ürünleriniz veya hizmetlerinizi
pazarlamak isteyen kişileri bulma konusunda da rehberlik edecek. İnsanların ne istediğini tahmin etmeyi bırakıp somut adımların nasıl atılabileceği konusunda bilgi edineceksiniz.
Ayrıca bunlar da var;
- Yeni işletmelerin % 80 lik dilimi nasıl olurda ilk 18 aylık süreçte başarısız olur
- Ürün veya hizmetleri piyasaya sürmeden önce satma stratejileri ve örnekleri
- Müşterilerin beklentilerini öngörerek bundan yararlanma ve bu yolla işleri büyütme yöntemleri
Bir pazar bulmak online işten gelir elde etmenin ilk adımıdır. Bloomberg’e göre, yeni işletmelerin yaklaşık % 80’i açılışından itibaren ilk 18 aylık zaman diliminde başarısız oluyorlar. Bunun başlıca sebebi, girişimciye ait iş fikrinin doğru bir seçim olup olmadığı denilebilir. Bir piyasa ya da pazar bulup bir işe girişmeden önce konseptinizin doğru olduğundan emin olup bunu garanti altına almalısınız. Bu işin gerçekten başarılı olup olmadığını anlamanın kanıtlanmış bazı yöntemleri var.
İşiniz Tutacak Mı?
Başarısız olan 10 girişimcinin 8′ inden biri olmaktan kaçınmak için, öncelikle garantici olmak gerekiyor. Bu sağlama yöntemi, projenizin tutup tutmayacağı konusunda size fikir verecek ve bu sayede fikrinizi fiiliyata döktüğünüzde gerçekten işe yarayacak mı? Anlayabileceksiniz.
Fikrinizi sağlama alma için en iyi yollarından bir kaçı, sizin fikrinize benzer veya muadil fikirleri analiz etmektir. Bunları şu şekilde sıralayabiliriz;
- Amazon tarzı büyük bir platformlarda araştırmalar yapmak. Benzer ürünleri incelemek, satış oranlarına bakıp hala popüler olup olmadığını anlamak
- Tıklama başına ödeme (PPC Reklam) reklamcılığı platformlarında anahtar kelime analizi yapmak
- Google trendleri ,Google anahtar kelime planlayıcı, follow.net, Ahrefs.com, Semrush.com gibi araçları
sürekli olarak kullanmak, iyi okumak. Hedeflediğiniz pazara ait anahtar kelimeleri sürekli olarak analiz etmek. - Ürününüz ile ilgili anketler hazırlayıp online ortamlarda anketler yapmak
Satış Öncesi Analiz
Satış öncesi analizler, bir ürünün satış öncesinde başarılı olup olamayacağı konusunda tahmin yürütmenin en iyi yoludur. Bir ürünü geliştirmek aylar hatta yıllarınızı alabilir. Sonucunun ne olacağını bilmeden, bir ürüne zaman ve para yatırımı yapmak yerine ürünü hazırlamadan önce ona olan ilgiyi ölçmek veya alıcılar üzerinde, ürüne ilgi sağlatmak daha mantıklı bir yoldur.
Bu bölümü birçok internet girişimcisi yanlış anlıyor. En çok satılan kitabın benzerini nasıl olsa çok satıyor diyerek piyasaya sürmek çok akıllıca olabilir ama bu her zaman doğru olmayabiliyor. Bu tip bir yanlışa düşüp hayal kırıklığı yaşayan çevrenizde bir çok kişi görmüş olmalısınız.
Sırf çok fazla satış sayısı yakaladığı için aynı ürünün tıpa tıp benzerini piyasaya sürmek yerine bu ürünü geliştirip daha faydalı hale getirmek işin diğer bir mantıklı boyutudur.
Diğer yandan bir grup girişimci birçok maceraya atılıp ne yazık ki hiç birinden fayda sağlayamamakta. Cesaret bir ticari süreçte girişimcide var olması gereken bir özelliktir fakat körü körüne her alana atılmak cesaret değil biraz aptallıktır.
Cesur girişimci, fikrinin harika bir buluş olduğunu düşünüyor (bazen haklı olabilir) fakat akıllı bir girişimci ise daha önce doğruluğu kanıtlanmış bir yolu uyguluyor ve kazanma olasılığını her zaman yüksek tutuyor.
Aşağıdaki örnekte, ürününü daha piyasaya çıkarmadan önce satan ve ürününe pazar yaratan akıllı bir girişimcinin hikayesini görebilirsiniz.
Örnek Hikaye: John Lee Dumas
Fire kurucusu ve girişimci John Lee Dumas, yeni ürününü piyasaya sürmeden önce ürün, eğer 10.000 USD değerine ulaşmazsa hiçbir zaman geliştirmeye başlamıyor. Geçmişte defalarca başarısız olduktan sonra, bunun iyi bir metrik olacağına karar verdi ve olaylara aşağıdaki gibi bir bakış açısından bakarak yeni projelerinde bunu uyguladı.
Bunu okurken, bu yöntemi kendi işinizde nasıl uygulayabileceğinizi düşünün. Podcasters’ın Paradise adlı dijital ürününü piyasaya sunmadan önce John, ürüne ilgi duyan kişilerin kaydolabileceği küçük bir açılış sayfası (funnel) oluşturdu.
Açılış sayfasını oluşturduktan sonra John, hazırladığı satış mesajını haftalık bülten ve sosyal medya aracılığıyla insanlarla paylaştı.
Sonuç olarak, ilk beş gün içinde 240’dan fazla kişi listesine girdi.
Evet! Bu, bilgi onun için yeterliydi insanlar bu ürünle ilgilenecek mi? Sorusuna olumlu yanıt bulundu. Ama John bununla yetinmedi çünkü insanların ürünle ilgilendiğini söylemesinin gerçek ilgiden çok farklı anlamda olduğunu biliyordu.
Bu nedenle, John, 240 kişilik topluluğuna ürünü 197 $ lık bir fiyat karşılığında satın alabileceklerini teklif etti. Sadece 72 saat sonra 35 üye sisteme kayıt oldu. Bu işlem yaklaşık 7.000 $ satışla sonuçlandı. İşte başarı…
Ürününü biraz daha yüksek bir fiyattan 4 hafta daha sattıktan sonra John, grubuna toplamda 114 kişinin katıldığını tespit etti. Bu işlem, 26.000 doların üzerinde satışla sonuçlandı!
Bana kalırsa bu iş fikir doğrulamasına tam bir örnek teşkil ediyor.
Bu kişi akıllıca bir yol izledi ve aylarca bir ürün geliştirip zaman harcayarak tutar mı? Tutmaz mı? Sorusuna cevap aramak, kuşkulanıp umut etmek yerine fikrini doğrulamış oldu.
Daha ortada ürün yokken bile John, aylar öncesinde ürününü gerçek satışa çevirdi.
Özetlemek gerekirse;
Ürününüz için satış öncesinde sağlama yapmak ve fikir doğrulamak, başarılı bir proje olup olmadığını test etmek için mükemmel bir yoldur. Hatta daha proje bitmeden önce ürüne harcayacağınız masrafları çıkarmayı bırakın kat kat fazlasını kazanmış olursunuz.
Bu durum Türkiye’deki inşaat sektörüne benziyor, onların çoğu da daha inşaatın temelini atamdan maket üzerinden satış yapıyorlar hatta temel atma işini %50 ön satış oranına ulaşana kadar bekleten bir dolu firma bulunuyor.
Yukarıdaki mükemmel stratejiyi kendi ürününüze göre şekillendirip tüm online işlerinde kullanabilmeniz mümkündür.
Bir Kitleniz ve E-Posta Listeniz Yoksa
Hazırladığınız açılış ve tanıtım sayfanıza trafik göndermek için 10.000 kişiden oluşan bir e-posta listeniz olmayabilir. Ama sorun değil başka yöntemler de var.
Dane Maxwell ve Andy Drish, öğrencilerine 6 rakamlı (USD) yazılım şirketlerini nasıl sıfırdan 6 ay, yada daha kısa bir sürede kurabileceklerini öğretiyor. Öğrencilerinin çoğu para, deneyim ve e-posta listesi olmadan bu işe koyulurlar bu nedenle, herhangi bir mazeretleri de yok!
Foundation’da Dane ve Andy, öğrencilerine idea extraction yani Türkçe’ de fikir ayıklama ya da fikir çıkarma anlamına karşılık gelen bir kavram öğretiyorlar. Bu program çerçevesinde öğrenciler potansiyel müşteri adaylarıyla toplantılar yaparlar.
Toplantılarında müşteri adaylarının geçmişteki acı tecrübelerini dinlerler ve işletmelerinde kullandıkları yazılımlarda yaşadıkları en acı tecrübeleri ayıklarlar.
Bu saptamalar birçok soru cevaptan sonra ortaya çıkmaya başlar. Projenin devamında öğrenci, analizlerini yapıp gerekli fikirleri ayıklamıştır ve müşteriye ayıkladığı bu fikirleri masa başında sunarak onu etkilemeyi başarır. Öğrenci potansiyel müşteriyle anlaşır ve henüz yazılım geliştirmeye başlamadan önce finans desteği alma konusunda anlaşma sağlar.
Kurulu bir düzeniniz, topluluğunuz veya e-posta listenizin olup olmaması önemli değil. Proje sağlama veya doğrulama yöntemlerini kullanarak ürün veya hizmetlerinizi üretmeden projenizin başarılı olup olmayacağının sağlamasını yapabilir hatta işe girişmeden önce finans bile sağlayabilirsiniz. Aslında buradaki en önemli nokta problem çözmek oluyor. Birisinin ciddi bir problemini çözebileceğiniz anda bu size gelir olarak geri dönmeye başlar.
Tıklama Başına Ödeme Reklamları (PPC Advertising)
Bir pazar bulmanın başka bir yolu da, tıklama başı ödeme yapılan reklamları gözlemlemektir. İnsanlar herhangi bir pazarda reklamlar için para harcıyorsa, o pazarda önemli miktarda kazanç sağlanabilecek potansiyel var demektir
Örnek Hikaye: Gary Vaynerchuk
Gary Vaynerchuk, aslen bir şarap uzmanıdır ve bir video blog’ a sahiptir. Videolarından birinde, izleyicilerine kendi blogları için reklam veren bulma yöntemini öğretmektedir. Bu arada bahsi geçen bu video, oldukça popülerdir.
Videoda Gary, Google’da “bira” kelimesini aratır ve arama sonuçlarında çıkan reklamlardan birini tıklar. Daha sonra şirketin telefon numarasına ulaşarak numarayı çevirir.
Telefon yoluyla yetkili birine ulaştıktan sonra hemen konuya girer ve yeni bir bira bloğu açacağını blogun kısa zamanda hit olacağını söyleyerek bu blogda biralarının reklamı yayınlayıp yayınlamayacağını sorar. Firma yetkilisi ile bir süre ikna edici bir konuşma gerçekleştirdikten sonra teklifi kabul etmiş olur.
Gary Vaynerchuk’ yaptığı bu akıl almaz taktik sonucunda aslında hiç var olmayan ve yayına başlamamış bloğuna ücretli bir sponsor bulmuş olur. Bu inanılmaz yöntem pazar sağlaması için çok güçlü bir örnek diyebiliriz
Amazon ile Pazar Araştırması
Amazon.com’ u kullanmak pazar araştırması ve doğrulaması yapmak için harika bir alandır. Belirli bir kategorideki ürün sayısına ve bu ürünler için ayrı ayrı inceleme, yorum gibi geri bildirimlere amazon.com’dan ulaşabilirsiniz. Ürün detaylarına baktığınızda altlarında inceleme yorumları bulunur bu yorumların sayısına ve yorumun
negatif veya pozitif olma derecesine göre analizler yapabilmek mümkün.
Örneğin, “para kazanmak” anahtar kelimelerini arattığımızda hakkında yüzlerce inceleme yazısı içeren çok sayıda ürün gelir. Bu örnekten, online para kazanma konusundaki niş projelerin kanıtlanmış bir pazar olduğunu anlayabiliyoruz
Pazarınızı belirledikten sonra, en iyi ürünlerin satış sayfalarını görüntüleyin ve devamında negatif değerlendirmeleri incelemeye başlayın.
Bu aşamada 1,2 yıldızlı incelemeleri okuduktan sonra negatif yorumlardan aslında pazarın neye ihtiyaç
duyduğunu anlayacaksınız.
Olumsuz yorumlar, bir ürünün eksikliklerini gösterir ve müşterinin beklentilerinin karşılanamadığını ortaya koyar. Aslında karşılanmayan beklentilerden asıl beklentinin ne olduğunu bu yöntemle görebileceksiniz.
Bu bir satıcının hayalidir aslında, rakiplerindeki eksiklikleri görerek daha iyi bir ürün geliştirmenize yardımcı olacak bir yöntemdir. Bu sayede fikir sağlama dediğimiz süreç otomatik olarak doğrulanacaktır.
Örneğin, aşağıdaki incelemeye göz attığımızda yukarıdaki ekran görüntüsündeki ikinci sırada bulunan kitabın zayıf bir ürün olduğu gerçeğiyle karşılaşıyoruz. İnceleyen kişilere göre, kitabın genelde çöp diye tabir edilen gereksiz ve güncelliğini yitirmiş bilgilerden oluştuğunu görüyoruz. Bu olumsuz yorumlardan her biri, sizin için
çok önemli birer geri bildirim demektir.
Aynı kötü eleştiriler aslında sayfalar boyu karşımıza çıkıyor, sektör olarak aynı kategoride bir ürün yapacak olduğumuzu var sayarsak tek yapmamız gereken daha iyi bir ürün çıkarmak. Benim İngilizcem yok amazondan kitap satamam demeyin alanınıza uygun bir konuda kitap yazıp çeviri yaptırıp kitabınızı amazondan satabilirsiniz.
Her şeyi Türkçe olarak yerel pazarı hedeflemek yerine biraz geniş açıdan bakmayı deneyin. Global bir pazarda daha hızlı ve daha çok kazanç elde edebilirsiniz. Yukarıdaki örneklerden yola çıkarak alanınıza uygun bir niş ürün yakalayabilirseniz, global pazarda daha hızlı ve çok para kazanabilirsiniz.
Pazarı Anlamak
İnternetten yüksek miktarlarda gelir sağlayabilmek için pazarınızı ve bulunduğunuz kategoriyi çok iyi anlamak zorundasınız. İdeal müşterilerin demografik ve psikografik bilgilerini bilmek, yanlış müşterileri profilini takip edip gereksiz zaman, enerji ve para kaybetmenizi engeller.
Tam olarak hangi kitleyi hedeflediğinizi öğrendikten sonra yapacağınız işten kar etmek daha kolay hale gelir.
Demografik Bilgiler
Demografi belirlemek yani hedef kitlenizde hangi tür insan profiline hitap edeceğinizi bilmek online bir işte kilit noktalardan biridir. Hangi insan profilini hedeflediğiniz belirsiz ise pazarlama mesajlarınız etkili olmaz. Farklı demografik özelliklere sahip insanlar çok farklı şeyler arzularlar.
Hedef kitlenin yaşını, bulunduğu yeri, ırkını, cinsiyetini ve gelir düzeyini bilmek gerekir bu noktada özellikle yaş ve cinsiyet en kilit noktadır.
Psikografi
Demografinin öneminden bahsettik fakat bunula birlikte online girişimciler tarafından hep gözden kaçırılan psikografik bilgiler aslında daha da önemlidir. Online ürünlerin gerçek anlamda satılabilmesi için hedef kitlenin motivasyonunu bilmek ve anlamak gerek.
Sizin için para kaynağı olan bu ürün onlar için farklı şeyler ifade eder. Siz bir ürünü pazarlarken mizahi bir dil veya tavır kullandığınızda aslında bu ürünün karşıdaki kişinin hangi sorununu çözeceğinin bilincinde olmalısınız. Bu ürünü alacak kişiler, sorunlarını çözmek, işlerini kolaylaştırmak, ruh hallerini düzeltmek, isteklerini
gidermek, hayal kırıklıklarına çare bulmak için sizin ürününüzü almak isteyebilir bu yüzden ürünün içeriğine göre pazarlama yöntemleri belirlemelisiniz.
Pazarlama ortamında kullandığınız renkler, tanıtım videolarınızdaki tavır ve kıyafet, kullandığınız kelimeler bunların başında gelir.
Örneğin, migren ataklarını önleyici doğal tedavi yöntemi tarzında bir kitap satmayı planlıyorsanız tavrınız daha ciddi olmalı çünkü müşteriniz netice hasta bir insan. Hedeflediğiniz pazarda gerçekten nelerin önemli olduğunu bildiğinizde, ürün ve hizmetlerinizi daha iyi pazarlarsınız.
İnternet milyoneri Brendon Burchard’ın der ki;
“Pazarlamanın, % 30 u sancı ve % 70 i de istektir. Müşterilerinizin en derin isteklerine ulaşın”
Müşterileri Tanımlamak
Hedeflediğiniz pazarı daha iyi anlayabilmek için çeşitli yollar bulunur bunlardan biri de insanları dinlemektir. Potansiyel müşteri olarak gördüğünüz herkesi dinlemelisiniz, bunun için e-postalarınızı okuyun, bloğunuza yapılan yorumlara ve sosyal medyadaki kitlenize her zaman kulak verin. Onlarla iletişim halinde olun karşıdan gelen tüm iyi ve kötü eleştirileri dikkate alın.
Anket araçlarını kullanarak insanların isteklerini ve beklentilerini keşfetmeye çalışın. Tüm bu stratejiler hedeflediğiniz pazarı daha iyi anlamanıza ve en önemlisi de daha çok kazanmanıza yardımcı olacaktır. Bunlara ek olarak uygulanabilecek diğer bir önemli taktikte, potansiyel müşterilere ihtiyaçlarını sormaktır. Bu yollarla potansiyel müşterilerinizi tanımlamış ve onlarla etkileşime geçmiş olursunuz.
Sonuç
Hedeflediğiniz pazarı bilmek gerçekten muhteşem bir şey. Kimin neyi hedeflediğini tam anlamıyla kestirdiğinizde müşterilerinizi kendinize çeken pazarlama mesajları ve araçları hazırlayabilirsiniz. Fakat bu iş sadece bu bölümdeki tavsiyeleri uyguladığınızda veya daha fazlasını yaptığınızda başarı sağlayabilir.
Bol şanslar!
